顧客走進(jìn)店里，心里多少都會(huì)有些需求和欲望，只是購(gòu)買(mǎi)能力有差別而己。但是有的銷(xiāo)售人員以貌取人，有的則把自己背熟了的服裝的款式和功能像背書(shū)一樣背給顧客聽(tīng)，這樣怎能達(dá)到銷(xiāo)售成功的目的呢?那么在銷(xiāo)售衣服的過(guò)程中要如何挖掘客戶需求?

有些銷(xiāo)售人員經(jīng)常抱怨:剛才那個(gè)顧客明明看好了這件衣服，也挺想買(mǎi)的，但就是沒(méi)成交，真是太奇怪了。

這樣的情況很普遍，問(wèn)題就出在銷(xiāo)售人員沒(méi)有弄明白顧客的真正需求，不知道什么樣的款式和顏色適合他們。不知道顧客需求的銷(xiāo)售人員是盲目的，當(dāng)然也就沒(méi)辦法贏得顧客的接受和歡迎。

有三個(gè)賣(mài)水果的小販在小區(qū)里擺攤，五月份，杏剛剛開(kāi)始采摘，他們就采購(gòu)了一大批，希望能夠大賺一筆。

傍晚時(shí)，一位老太太徑直朝他們走了過(guò)來(lái)。這時(shí)*個(gè)小販急忙夸贊自己的杏又大又甜、又好吃，但老太太嘗了一口后，扭頭就走了。

第二個(gè)小販就精明一些，他雖然不清楚人們喜歡吃酸的還是愛(ài)吃甜的，但是他說(shuō)他各種味道的杏都有。結(jié)果，老太太看了看，仍然不滿意，還是沒(méi)有成交。

第三個(gè)小販最精明，他并沒(méi)有急著向老太太推銷(xiāo)自己的杏，而是先跟老太太拉了一會(huì)兒家常，當(dāng)他知道老太太是在給剛懷孕的兒媳婦買(mǎi)杏時(shí)，馬上就為老太太量身訂制了一款“產(chǎn)品組合”。小販說(shuō)自己賣(mài)的杏新鮮而且特別的酸，保證老太太的兒媳婦吃了開(kāi)胃，胃口好就能給她生個(gè)大胖孫子了。老太太聽(tīng)了小販這番話，樂(lè)得皺紋里都堆滿了笑容。當(dāng)然，第三個(gè)小販的生意順利成交了，其他兩位只有羨慕的份兒。

同樣是賣(mài)水果的小販，為什么只有第三個(gè)小販的生意*呢?因?yàn)?個(gè)小販連顧客的需求都沒(méi)弄清楚，就在那兒自說(shuō)自話，當(dāng)然不可能成交了;而第二位小販沒(méi)有深入挖掘老太太的需求，也沒(méi)有達(dá)到成交的目的;只有第三位小販通過(guò)探詢，弄清楚了老太太真正的購(gòu)買(mǎi)目的，順利售出了自己的產(chǎn)品。

在和顧客溝通的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)有像前兩位小販那樣誤解顧客意圖的情況，只把關(guān)注的焦點(diǎn)放在顧客口袋里的錢(qián)上，而忽略了顧客的真正需求。如果你和顧客交流的話題只限于產(chǎn)品或服務(wù)上，而對(duì)顧客了解非常少，又怎么能滿足顧客心中真正的需求呢?

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所以，若想讓顧客接受你的促銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，就必須了解顧客的真正需求。只有挖掘出顧客的真正需求，才能為成功銷(xiāo)售打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。