消費決策者是有購買權力的人。汽車銷售人員在向客戶銷售汽車之前，應作出判斷。今天小編主要給大家分享汽車銷售員如何確定購車決策者，希望對你們有幫助! ?
汽車銷售員如何確定購車決策者 ?
1.銷售人員： “您看您是否還需要參考家人的意見?” ?
客戶： “這個當然，我就是為了接送小孩上下學還有我和我老婆上下班才買車的，而且有了車還可以方便全家人節假日一起出游。” ?
銷售人員： “您真是個好爸爸、好丈夫!車是家庭重要的共有財產，也是家庭和睦的基礎，所以考慮家人的意見是對的。那今天看好之后，周末不如就帶上您的太太和孩子一起來試駕吧?我現在就可以為您做申請!” ?
2.銷售人員： “這臺車的選購是由您全權負責的吧?” ?
客戶： “不是，我是幫我們公司經理看的，圈定幾款后再由他自己決定!” ?
銷售人員： “您一定是你們經理的得力干將，連買車這么重要的事兒都交給您來辦!正好下個周末我們會舉辦一個試乘試駕活動，我想邀請您和您的經理一 起來參加。為了顯示我們的誠意，您把他的聯系方式留下來，我請我們主管親自打電話請他過來……” ?
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汽車銷售怎樣判斷客戶是不是決策者 ?
銷售顧問常見應對 ?
1、 您可以自己決定下來么? ?
2、 您自己可以做主嗎? ?
3、 您看中后，還需要其他人來看看么 ?
分析 ?
以上這些應答都是沒有禮貌、挑戰客戶權威的應答，*不要用，如果顧客是單獨來店，上述問題沒必要問，也不需要問，如果顧客攜朋友一起來看，那就觀察他與這個朋友的關系，有些時候是單純來看看，有些時候扮演的是軍師的角色，這個朋友可能不是決策者，但勝過決策者，無論是哪種角色，都要照顧好。 ?
汽車銷售如何判斷決策者 ?
1.誰具有購買決策權 ?
汽車銷售人員找不到具有決策權的購車者，就如同足球比賽找不到球門一樣，目標不明確，甚至根本就沒有目標，結果自然會與希望偏離。而這種偏離對于汽車銷售來說是致命的，因為這意味著銷售的徹底失敗。因此，汽車銷售人員在完成銷售目標之前，首先應該明確自己的溝通對象。即當汽車銷售人員面對結伴而來的客戶時，首先需要確認的就是你要與誰交談，誰才是銷售溝通的核心。 ?
那么，問題來了，誰才具有購買決策權呢?汽車銷售人員如何從眾多的談話者中分辨出具有決策權的客戶呢?怎樣分辨出誰是參謀，誰是內行，誰是幕后推手，誰具有更多的決策發言權，誰的言行最能影響購買決策者呢? ?
與汽車銷售人員恰恰相反，每位客戶都對自己有著一個相對穩定的定位，根據這種定位，會形成截然不同的態度，這種態度，就是汽車銷售人員辨別決策者和其他角色的有效方式。 ?
(1)直言“我做不了主”的客戶。有的客戶會直截了當地告訴汽車銷售人員：“我做不了主，請你……”這樣的客戶從一開始就表明自己沒有購買決策權。然而事實上，很多時候事情并不像客戶表現出來的那么簡單，持這種態度的客戶其實不見得就真的沒有決策權。大致有兩種可能性：*，客戶所說的情況符合事實真相;第二，客戶為了避免糾纏，假稱自己沒有決策權。汽車銷售人員應針對具體情況作出判斷。 ?
(2)態度模棱兩可的客戶。很多時候，汽車銷售人員通過不斷地觀察，仍然很難確定具有決策權的客戶，尤其在遇到態度模棱兩可的客戶時。他們與前一類客戶不同，不會直接說明自己的身份和地位，但是每逢征詢他們的意見時，他們又遲遲不給明確的回答，總是不緩不急，不溫不躁。 ?
在這種時候，就需要汽車銷售人員根據他們在溝通過程中的表現來再次判斷其是否具有購買權。在溝通的過程中，如果這些客戶只是針對一些粗略問題進行大致了解，而并不對諸如價格、折扣、贈品、付款方式等核心問題表示關注，那么，他們就很有可能并非我們要找的決策客戶;相反，如果這些客戶對相關核心問題比較關注，甚至反復詢問，對其他細節問題也都竭盡所能地進行咨詢，那么，他們就很可能是具有決策權的客戶，至少，他們是可以直接向決策客戶提供具有影響力意見的人。因此，要求汽車銷售人員對其進行重視。 ?
當然，客戶之所以在態度上模棱兩可、在行為上沉寂低調，主要還是因為他們內心還有一定的疑慮和不安，汽車銷售人員應抓住時機，迅速分析其憂慮所在，化解其心理障礙，從而促成交易。 ?
2.清除與決策者溝通的障礙 ?
汽車銷售人員在確定了誰是真正的決策客戶之后，接下來要做的就是與決策客戶進行實質性溝通。當然，這仍然是一個復雜的過程。因為決策客戶首先會傾聽近距離的聲音，即他的購買“顧問團”的意見。也就是說，其他非決策客戶仍然時刻環繞在決策客戶的周圍，并不定時提供具有影響力的建議，這種建議，在某些時候可能成為壓倒銷售之梁的*一根稻草。 ?
怎么辦?越過他們。 ?
他們是汽車銷售人員與決策客戶溝通的障礙，只有越過他們，才能實現真正順暢、無障礙的銷售溝通。這里提供幾種比較實用的方法： ?
(1)電話預約。電話預約并非一種高效率的銷售溝通方式，但它的作用并未被汽車銷售人員用于直接的銷售活動，其更重要的角色是“提醒”和“尊敬”，即對客戶的適時提醒和表示尊重，這種方式可以有效地避免非決策客戶的干擾和擋駕。在面對企業客戶的時候，如果汽車銷售人員與客戶已經形成了持久的合作關系，或者客戶對你的汽車需求強烈，那么這種方式不僅直接高效，而且還能表現出對客戶的尊敬和關心。 ?
(2)引起客戶的好感。一位優秀的汽車銷售人員與一位大客戶的初次見面定于某日上午9點，但在當日早晨狂風暴雨驟然而來，對于這個南方城市來說，這意味著大部分人無法按時上班。因此當他落湯雞似的準時地出現在客戶面前時，這位客戶的驚詫之情顯而易見，在他們約談后很快便簽訂了一份購車合同。這位優秀的汽車銷售人員事后回憶說：“在合作之外，我相信還有諸如信用、真誠、尊敬等感情因素存在。” ?
