做銷售要注意什么 ? 無論是剛入行的銷售員，還是一名久經沙場的老銷售員，在面對顧客的過程中，難免會有一些做得不恰當的地方。下面是一些在銷售過程中出現的典型問題，應引以為戒。 ? (1)語速過快、吐字不清晰。有很多銷售員在面對客戶的時候，說話的速度會比平時快三分之一多。可以想象，有很多客戶一定是如墜入云端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒 有形成，更不要奢望在他的腦海里留下深刻的印象了。在顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，就希望他決定購買，這肯定是不可能的。 ? 剛入行的新人在這方面出現的問題較多。出現這種問題的原因主要是他們面對客戶時有些緊張，即其心理素質還未過關。所以，如果想要成為一名出色的銷售員，首先要培養良好的心理素質，在任 何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，并且在說不同方面的問題時，其間要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓客戶聽得清楚明白，另一 方面這樣做也可以讓他和你多交談幾分鐘，以使推銷成功的幾率增大。 ? (2)沒有條理。在向一位客戶介紹商品的時候，要涉及很多方面的問題，比如品牌、性能、質量、價格及告后服務等。那么，先說什么后說什么就很值得探討了。很多銷售員在講解時語言沒有章法， 顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在反復地說。比如，在介紹電冰箱時，一般應該按照容量、特性、耗電量、服務及價格依次進行講解，以及對該款電冰箱的賣點要作突出介紹，并且在說 每一個不同方面時，要加上“*”、“第二”的序列號，以使語言顯得更加有層次。這樣讓客戶感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現客戶有特別關心的問題，則要把這個問題放在*位進 行詳細講解。 ?

? (3)抓不住重點。不同的客戶對商品關心的重點是有所不同的。有的關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有適合他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，以及是否有促 銷禮品等;有的人對價格并不敏感，他關心的是產品的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他產品有哪些獨特之處;有的人關心質量，他希望你能夠多介紹產品的質量問題;有的人 關服務，希望知道在送貨、維修等售后服務方面的政策。如果銷售員抓不住顧客關心的重點，而是按照自己的想法給客戶講解，那么就很難得到客戶的認可和滿意，從而不可能激發客戶購買的欲望。 總之，要從客戶的言語中發現他關心的重點所在，然后對癥下藥，即在這一點上要做詳細的講解，充分展示出產品的優點。 ? (4)不知道該如何同別的品牌作比較。出于某種心理，很多客戶喜歡說“某某牌子的產品是如何的好”。遇到這種情況，有的銷售員會說，那是個水貨牌子，他們的質量很差，這樣類似人身攻擊的話 語實在是不恰當的。其實，這樣貶低別人并不能抬高自己，甚至還可能貶低了自己，一個明智的客戶一定會對你的這種說法十分反感。但是出于商業競爭的需要，不可避免地要打擊對手，那么，什么樣 的說法既不引起客戶的反感，又能達到攻擊對手的目的呢?重要的就是突出自己商品的獨特賣點，拿自己商品的特長和對手的短處比較，比較的時候要有理有據，要有較強的說服力。此外，還要勇于承 認對手的長處，并且可以說“這一點是我們學習的榜樣”。 ? (5)過度服務。過度服務通常是指熱情過度。當客戶一進門就被拉住或團團圍住，你一言我一語，不管客戶愿不愿意，就向其喋喋不休地推銷，惹人生煩，所以這樣做是不會有好結果的。