如何挖掘客戶需求 ? 無論哪行都一樣，有創新才會有突破，缺乏個性就難以取得成功。銷售行業的確需要經驗，但一味地模仿別人的推銷方式，也只能甘于平庸。出色的銷售員絕不會有“應該怎么樣”之類的想法，因 為他們沒有固定的推銷模式，他們會根據具體的銷售情景靈活變通，適時地轉換自己的推銷方式，甚至可以一箭雙雕，和一個客戶做幾單生意。而平庸的推銷員無論對哪種顧客，總是用同一種方法推銷 產品。他們的推銷方法一成不變，說的是同樣的話，做的是同樣的事，一點兒創意都沒有。 ? 很多銷售員是這樣做的:與客戶實現成交，接下去就該是準備售后服務了。這個做法一點也沒錯，但你有沒有想過，客戶會不會也需要你的其他產品呢?其實，當你們雙方建立了良好的關系后，進一 步去挖掘客戶新的需求，并針對這些需求展開進一步的銷售，成功率往往是很高的。挖掘老客戶的新需求有眾多益處，那么如何去挖掘這些新需求呢? ? 1.善于觀察，網羅信息 ? 銷售員可以通過各種渠道獲取客戶各方面的信息，并將這種渠道拓寬，同時，銷售員也可以根據自己以后的資料進行分析，找出突破口;再者，銷售員還可以在*輪銷售中敏銳地觀察客戶，從字里 行間捕捉到客戶的新需求……只有這樣才能更充分、準確地把握客戶的實際需求，為做好進一步的推銷工作，提供更有力的確保。 ?

? 2.掌握時機，適時提出 ? 讓客戶購買、達成交易已屬不易，所以，在提出再次交易需求的時候，銷售員一定要掌握好時機。比如，你比較好在輕松、愉悅的環境中提出要求，這樣不會讓客戶感覺到銷售員對他施加的壓力，而 且也不會讓客戶認為我們賺錢的目的性過強。如:“聽說貴廠正在擴大生產規模，不知道新員工培訓方面，我們能不能幫到您?” ? 此外，在向客戶提出再次交易要求的時候，別忘了以誠相待，讓客戶看到你的真誠，要用“一切都是為了您好，替您著想”的口吻來詢問，這樣會讓客戶更容易認可我們，如:“貴公司新開的廠房應 該加一些比較先進的設備，以彌補現階段的不足。” ? 3.進行新一輪談判 ? 當銷售員確定客戶有新的需求，并有購買意向時，銷售員就要做好準備，進入新一輪的談判，在之前交易的良好基礎上進一步說服客戶，促成交易的終完成。 ? 在新一輪談判的過程中，銷售員要緊緊圍繞客戶的需求，利用之前的交易基礎，牢牢抓住客戶的心，這樣才有助于銷售活動的順利開展。 ? 值得特別注意的是，在談判過程中銷售員不能急功近利，給客戶的成交壓力越大，成交越難完成，不利于長久的發展。 ? 4.再次推銷中注意態度和語言技巧的運用 ? 銷售員進行第二次推銷，很容易讓客戶產生情緒，認為銷售員貪得無厭，要想讓客戶打消這種想法，銷售員就一定要注意語言技巧的運用，更要隨時注意客戶的態度。比如，對于那些疑心較重的客 戶，銷售員可以這樣說:“貴公司這幾年發展很快，聽說近又要再新開幾家連鎖店，那么，一定要選商機較好的地段吧。”銷售員比較好不要直接地進行詢問，而要一面通過巧妙的旁敲側擊了解相關信息 ，一面留心客戶的反應。而對于那些慈眉善目的客戶，在前段銷售過程中，對成交結果就比較滿意，對待新一輪的交易，銷售員倒是可以這樣說:“除了合金制作的樂器，我們公司還專門針對高檔樂器商 店設計了很多優質的木制樂器，現在這種木制樂器特別暢銷，您可以先看一看它們具體的制作工藝，如果您比較感興趣的話，咱們今天正好有時間談一談……”銷售員要用誠懇的態度向客戶進行詢問， 而且要向客戶表明你及你的公司愿意與其保持長期友好合作的愿望。 ? 以上是蘇州新勵成口才學校小編為您整理的關于如何挖掘客戶需求的全部內容。