“經營之神”松下幸之助曾經說過：“客戶的批評意見應視為神圣的語言，任何批評意見都應樂于接受。”在市場競爭日益激烈的今天，客戶對產品的要求和期望是越來越高了，其自身也變得越來越挑剔了。在面對這樣的客戶時，作為一名銷售員的你，應該采取什么樣的態度呢？首先應該明白客戶挑剔的原因是什么？接下來再以具體情況來具體分析對待。那么，銷售人員如何應對挑剔型客戶呢？

? 1.客戶挑剔的原因 ? （1）挑剔是客戶的本性。這類客戶的天性就是愛挑剔，無論面對任何事情的時候，總是喜歡挑剔。在這類顧客的眼中，完美的東西是不可能存在的。即使是本來性能已經很優秀的產品，到了他們的手里還是能夠挑出一些毛病來，并且說得頭頭是道。很多時候，他們不僅喜歡唱反調、抬杠及爭強好勝，還喜歡和銷售員理論一番。因為，在他們看來，銷售員都是在忽悠客戶，只會介紹產品的一些優點，而對于產品的一些缺點和不足之處總是掩飾，不讓客戶知道。即便掩飾不住了，也僅是輕描淡寫地告訴客戶真相。 ? （2）客戶挑剔是為了達成自己的某個目的。很多客戶的挑剔只是一種借口而已，他們會挖空心思地以各種各樣的小問題、小異議等企圖說服銷售員妥協，并且承認所銷售的商品或者是存在一些問題的，或者是有不足的，從而讓銷售員處于被動的位置。然后，這類客戶就會提出降低價格的條件，并以此來達成交易的請求。此時的銷售員一看客戶對產品有這么多的意見，不如適當地讓價，賣掉算了。于是，銷售員都會同意他們的這些請求，最終使得客戶如愿以償。由此可見，這類客戶的挑剔只是為了達到降價的目的，他們對挑剔出來的問題其實并不很在意。 ? 由此可見，應對客戶的挑剔，要先判斷出他屬于哪種情況，然后再具體問題具體對待。 ? 2.如何應對挑剔型的客戶 ? （1）應對挑剔是本性的客戶。在面對客戶的挑剔時，銷售員首先需要做的不是排斥和拒絕，而是要做到虛心傾聽，冷靜地分析客戶挑剔的一些問題。并且，在分析的過程中，要站在客戶的立場上去了解他為了什么而挑剔。如果只是因為客戶性格使然的問題，銷售員可以微笑應對，不予理會即可；如果客戶挑剔出的問題確實是產品本身存在的一些比較嚴重的問題，銷售員就應該妥善地回答，尤其是對于一些好的建議和想法，銷售員應以采納的語氣回答，并對客戶表示感謝。 ? （2）應對挑剔是為了達成某個目的的客戶。在判斷出客戶的挑剔僅僅是為了讓銷售員降價時，作為一名銷售員不應該為了迎合客戶而采取立刻降價的行動，這樣會讓客戶認為產品本身確實存在很大問題，因此銷售員才會如此快速決定降價的。這時，客戶一定會對成交產生疑慮，而這樣的結果顯然是不利于銷售的。 ? 因此，針對這種情況，銷售員要學會轉變話題，盡量讓客戶認識到產品自身的價值。當客戶贊同產品的價值時，他就不會對價格有什么想法了。當然了，對客戶提出的問題，如果可以回答的話，銷售員還是要給予回答的。其實，這個過程就是與客戶磨合成交的過程。如果客戶對所得利益并不是很滿意的話，銷售員可以適當地為客戶添加一些優惠條件，從而順利達到成交的目的。 ?