如何挖掘客戶隱性需求
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誠(chéng)然，銷售的對(duì)象永遠(yuǎn)是產(chǎn)品，銷售員一切的工作是為了獲得利益，可銷售員千萬(wàn)不能為了銷售而銷售。有時(shí)候，我們小小的付出就能拉近和客戶的關(guān)系，讓客戶成為自己人。在電話預(yù)約客戶的過(guò) 程中，也是這樣，我們要善于聽(tīng)出客戶額外的需求，給客戶小小的滿足，給客戶留下好印象，客戶自然愿意約見(jiàn)你。
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銷售情景:
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小陳是剛畢業(yè)的*生，在一家貿(mào)易運(yùn)輸代理公司銷售部實(shí)習(xí)。這天，她在網(wǎng)上找到了一家外貿(mào)公司。于是，她撥通了電話。
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小陳:“您好!請(qǐng)問(wèn)是大連二外貿(mào)公司嗎?”
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那頭電話里傳來(lái)中年女性的聲音:“是的，你是哪里?”
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小陳:“哦，我是上海的一家國(guó)際貨運(yùn)代理公司的銷售員，主營(yíng)歐洲航線，想和貴公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。”
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女客戶:“哦?你是上海的?呵呵!我們一家人上個(gè)禮拜剛?cè)ド虾Ｍ孢^(guò)呢。”
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小陳很開(kāi)心地說(shuō)道:“是嗎!對(duì)上海印象如何啊?”
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女客戶:“嗯!還不錯(cuò)，果然是國(guó)際性的大都市，我們還準(zhǔn)備去伊勢(shì)丹買(mǎi)衣服，但那天沒(méi)時(shí)間了，我女兒今年20歲了，她特別喜歡伊勢(shì)丹的衣服，我還準(zhǔn)備等她生日的時(shí)候，在上海的伊勢(shì)丹給她買(mǎi)一 件呢!”
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小陳:“噢!是啊!我們這些女孩子都喜歡那兒的衣服，您女兒身材肯定很好吧!”
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女客戶:“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纖瘦。”
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小陳:“不過(guò)，上海除了伊勢(shì)丹好以外，我們公司的航線也不錯(cuò)呢!”
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女客戶:“航線啊，可惜我們有長(zhǎng)期合作伙伴了，等以后要更換時(shí)再通知你吧。”
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小陳:“真遺憾，那就只好再聯(lián)系了。”
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掛斷電話后，小陳立刻請(qǐng)假，跑到伊勢(shì)丹專賣店買(mǎi)了條裙子，通過(guò)快遞寄了出去，里面夾了一張對(duì)公司的介紹和自己的名片。一個(gè)星期后，公司收到了來(lái)自大連二外貿(mào)公司的一份航線詢價(jià)傳真……
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分析:
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在這個(gè)銷售情景中，我們發(fā)現(xiàn)，銷售員小陳成功地預(yù)約到了客戶，并不是運(yùn)用了什么技巧，而是她注意到了客戶一個(gè)很特別的愿望—她希望可以給女兒買(mǎi)件伊勢(shì)丹的衣服，而聰明的小陳就順勢(shì)問(wèn)清 楚了客戶女兒的身材，掛斷電話以后，她就去買(mǎi)了衣服，滿足了客戶的需求，可能對(duì)于小陳來(lái)說(shuō)，買(mǎi)一件衣服不算什么，可是這件事卻做到了客戶的心坎上，自然，客戶愿意和這樣善解人意的銷售員合 作。的確，在電話預(yù)約客戶的過(guò)程中，聰明的銷售員要善于捕捉客戶額外的需求，比如，客戶的家人、朋友的需求、生活上的需求等。而且，更難得的是，銷售員小陳在并不明確客戶是否會(huì)與她合作的 前提下，愿意主動(dòng)付出，為客戶的女兒購(gòu)買(mǎi)衣服，這樣的舉動(dòng)得到了客戶的好感，愿意給小陳公司一次合作的機(jī)會(huì)。
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在銷售過(guò)程中，作為銷售員，一定要記住一個(gè)道理，只有付出才有回報(bào)。可能有些銷售員會(huì)以為，銷售的根本目的就是達(dá)成交易，沒(méi)有結(jié)果的付出是愚蠢的，其實(shí)不然，很多結(jié)果孕育在付出中。尤 其在電話預(yù)約客戶的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)從細(xì)小的希望中看見(jiàn)結(jié)果，并不斷地付出，善于聽(tīng)出客戶額外的需求并解決，你就可能打動(dòng)客戶，從而能成功預(yù)約。再看下面的銷售案例:
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小李是一家高爾夫俱樂(lè)部的經(jīng)理，一次，她準(zhǔn)備向一個(gè)客戶推銷他們的會(huì)員卡，于是，她撥通了客戶的電話。
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小李:“您好!是陳先生嗎?”
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客戶:“是我，你是誰(shuí)?干嗎的?”從客戶的聲音中，小李明顯感到客戶正生著氣，可能是有什么急事沒(méi)辦成。
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于是，小李語(yǔ)氣溫柔并加快語(yǔ)速問(wèn)道:“您先不用管我是誰(shuí)，我先想問(wèn)下您現(xiàn)在是不是有什么困難需要幫助呢?”
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客戶:“是啊，不然我能這么急嗎?我買(mǎi)不到機(jī)票!你能幫我嗎?如果今晚趕不到上海我就損失慘重了，明天早上八點(diǎn)有個(gè)很重要的會(huì)議。”電話這邊的小李真是快被客戶的聲音震聾了。
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小李立即斬釘截鐵地說(shuō)道:“不就是買(mǎi)不到機(jī)票嗎?說(shuō)不定我還真能幫到你呢!”
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客戶:“真的?你怎么幫我呢?”客戶很驚奇。
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小李:“您先別急，聽(tīng)我說(shuō)完。我有個(gè)很好的朋友在航空公司，我打個(gè)電話就行了。請(qǐng)先把您要定的航班號(hào)以及您的名字和身份證號(hào)碼報(bào)給我。”客戶一聽(tīng)小李這么專業(yè)，內(nèi)心頓時(shí)燃起了一線希望:“好! 我的名字是……”
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還不到一刻鐘的工夫，小李成功為客戶定到了去上海的航班，幫助客戶挽回了一個(gè)大損失。客戶回來(lái)后立即請(qǐng)小李吃飯，也得知小李當(dāng)時(shí)打電話的目的，而客戶正好是一位高爾夫愛(ài)好者，結(jié)果如小 李所愿。
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從這一銷售案例中，我們可以看出銷售中付出與回報(bào)的關(guān)系，作為銷售員，要有不計(jì)較得失的胸懷，正所謂:“當(dāng)你不計(jì)較得失與回報(bào)時(shí)，你離成功就不遠(yuǎn)了。”在預(yù)約客戶的時(shí)候，要善于聽(tīng)出客戶 的額外的需求，你做的任何事情都不是無(wú)用功!
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以上是上海新勵(lì)成口才培訓(xùn)小編為您整理的關(guān)于如何挖掘客戶隱性需求的全部?jī)?nèi)容。
