2009服裝博弈，誰將成為*的贏家

　　一場博弈中，誰能一直保持旺盛的精力，誰能有超人的敏銳度，誰能善于審時度勢，誰一定就是*的贏家。

　　在2009年的年初，缺乏信心，迷失未來，讓不少人對于行業的發展“唱空”，而在記者的年終整理中，在2009年上半年《服裝周刊》的人物版中，出現了這么一批人，盡管身處不同的角色，但他們卻用自己的實際行動在迷霧期讓企業挺了過來，并且讓企業學會活得更好。

　　沈建山：危機導致消費兩大轉向

　　上海艾魯瑪服飾有限公司下屬的“偉志男裝”從1987年開始，歷經22年，見證了*服裝行業的輝煌與低迷。

　　2005年進軍上海，是偉志男裝真正決心打造*性品牌所走的關鍵一步。此前20年，偉志已經完成了從漢中到西安的轉變，成為中西部重要的服裝品牌，然而要想進一步發展，在*范圍內尋求更大的成長空間，則必須將全局性指揮樞紐轉向東部大都會，從而站在制高點做品牌的全盤布置。

　　“我并不否認全球金融危機會對*服裝產業帶來一定沖擊，而且這次的危機估計會持續一段時間。但企業更應該發掘顧客需求，提升產品的性價比，對于這些，偉志男裝已經提前做好了充足的準備。”沈建山信心滿滿地說。

　　在沈建山看來，經濟危機會導致顧客消費發生兩個轉向：*，從外國品牌轉向本土品牌。大部分消費者都會認為本土品牌與國外品牌相比，具有相當的質量，但價格卻便宜很多；并且，金融危機會激發人們的愛國熱情，因而消費者會傾向于購買本國的產品。第二，消費者從相對高檔的品牌轉向普通品牌。這個過程一般會有兩個階段，消費者的購買首先轉向競爭對手的品牌，然后才是購買相對中檔的品牌。

　　“在設想*市場布局態勢時，我常問自己：符合偉志品牌定位的城市，我們是否已經覆蓋？還有哪些區域適合我們，但我們的觸角還沒有觸及到？在*規劃中，東北市場是今年發展重點，不僅緣于東北市場成熟度高，并且該市場也符合偉志的目標定位。”沈建山如是說。

　　石正丹：尾貨行銷高手

　　服裝庫存的消化是企業能否*實現贏利的關鍵因素之一，目前很多大型服裝尾貨零售賣場的興起，就是這個龐大市場的真實寫照。

　　作為石業萬貨的創始人，石正丹則將尾貨行銷這一行業演繹得精彩紛呈。

　　石正丹的成功不僅在于有千萬元的資金任他調配，更在于石業萬貨推動了*品牌服裝庫存購銷這一產業的發展，并直接創造了大量的就業機會。那些陸續加入這一行業的人愿意與石正丹進行大規模的合作，除了對他有足夠的信心外，也因為他的人品、作風及他對這個行業的癡情。石正丹經常說：“我太愛這行了，不單單是我的3次創業都與這個行業有關，更在于這個行業既能夠解決大量品牌服裝庫存積壓的困境，又能使有需求的市場得到價廉物美的貨品，這是一種多贏的格局，哪個行業能有這么好的效果呢？”

　　經過多年的經營，石業萬貨目前已成為協助國內品牌服裝企業在生產和銷售過程中處理庫存的渠道銷售伙伴。石業萬貨在與國內數百家品牌服裝企業簽訂了長期服裝庫存產品包銷合同的基礎上，成長為集貿易、出口、零售的大型現代化專業購銷公司，使國內品牌服裝企業在白熱化競爭的格局中通過石業萬貨的購銷體系遠銷東南亞。同時，石業萬貨也實現了國內外行銷網、資源網、互聯網三網合一的網絡購銷體系，成為國內品牌服裝企業、大型零售賣場、海外聯銷機構三方良性互動的現代化購銷平臺。

　　對于企業未來的發展，石正丹說：“我們計劃將收購的品牌服裝企業庫存產品通過物流公司運送到總部整理基地后，進行統一的后整理，以石業萬貨自創的‘庫衣良品’品牌投放到國內外終端市場，這樣不僅不會對原品牌在國內市場造成沖擊，還能更有利地維護原品牌產品的良好市場形象，可謂一舉多得。”

　　孫潔：做*品牌外包服務*

　　NBA歷史上從未給*的某一家設計公司進行過授權，但這一次，NBA卻授權集成（*）控股有限公司對其在*市場上所有的終端店鋪形象進行把關。在集成（*）控股有限公司董事長孫潔的思想中，NBA在全世界對于多個行業、多個企業和多個品牌都進行了授權，其終端零售形象非常豐富。NBA在*市場也一直延續這種成功的授權商業模式。但NBA曾一度對自己在*市場的授權終端店鋪沒有進行很好的管理，使這種終端店鋪形象影響到了品牌形象。鑒于此，加之他們授權零售終端的豐富性，品牌一直希望在*市場尋找到一位專業的合作伙伴，能幫助他們規劃好品牌豐富的零售終端形象。最終，它們把目光投向了集成。

　　孫潔認為，國內的服裝產業改革開放30年來發展得非常迅速，但總體來看，品牌發展的歷史不過10年左右。所以目前，很多品牌雖然名字已經足夠響亮，但是產品同質化現象還比較嚴重，許多品牌都還不具備自己獨到的DNA。

　　對于集成來說，做**的品牌外包服務商，這是集成未來3~5年的發展目標，但若從長遠看，孫浩希望集成能走出國門，成為一家具有國際競爭力的*企業。而如何能為各品牌提供更加專業、更加周到、更具高水準的服務，擁有具備獨到設計理念的設計師就非常重要。集成的長項雖然是終端設計和執行，但是，隨著服務的品牌不斷發展，會越來越多地強調原創設計。所以，集成就確立了整合國際上優秀的設計資源的思路。

　　目前，除了已經收購的日本設計公司外，他們正在考慮的國際收購還有好幾宗。未來，他們會越來越多地采取這種形式，整合國際上的各種優勢資源，從而盡快地成長為一家具有國際競爭力的企業。

　　張龍江：國際化戰略進行時

　　張龍江是一個天生的商人。作為一個從*輕紡城市場走出來的經營商戶，張龍江的思路總是快人一步。

　　在張龍江看來，當別人都在收縮準備過冬時，早已準備好“棉衣”的企業在此時恰恰迎來了一個低成本擴張的機遇。于是，在今年年初新天龍公司收購了香港的集成店品牌——SevenDays。

　　“之前，我們企業的實力只允許企業以入股形式參與國際化品牌的運營，從中汲取養分，恰逢經濟危機，當收購成本大幅降低時，國際品牌的整體收購也隨之成為可能。”張龍江向記者描述著他的品牌收購戰略。

　　據悉，SevenDays現有7家店，集中在北京、上海、南京、西安，新天龍公司的開店計劃還在繼續，預計在2010年底將開設20家店。“SevenDays仍會保持品牌集成的特點，主要會聚新銳服裝設計師，通過對不同個性化品牌的整合打造，形成一個強大的設計體系。”張龍江談道。

　　同時，新天龍旗下還設有專門的網絡科技公司，運作設計師品牌網絡店——海上網，并于今年4月1日上線。據張龍江介紹，海上網和SevenDays之間既有分工也有線上線下的互動合作，各有自己核心的設計師品牌，也會有交叉融合，相對于高檔的SevenDays產品，海上網的產品風格會更加親民。此外，在今年6月，蘇州蝸牛電子的“*虛擬商務”成功簽下*位客戶新天龍，這也標志著3D網絡體驗式行銷平臺不再是藍圖上的夢想。

　　劉連鎖：心中有本“連鎖經”

　　劉連鎖，這個名字真是“名副其實”。作為北京劉尚服飾有限公司總經理，他代理了眾多廣州品牌：ESONS、謎底、達衣巖、布波堡。短短幾年，他所代理的這些品牌在北方地區遍地開花。

　　劉尚服飾為什么會選擇廣州品牌進行代理？他的答案是：因為廣州的品牌時髦。公司起步之初，還沒有時尚的概念，人們常把時髦掛在嘴邊，他們選擇廣州，就是看中了它靠近香港、澳門，潮流資訊的更新速度很快，對于服裝很有幫助。

　　當品牌概念出現后，劉連鎖由批發轉向了品牌代理。“當初接手時，這4個品牌還都很年輕，但是這些品牌的老板們對待品牌的執著精神打動了我，于是決定一起合作，大家看著品牌一天天壯大。走到今天，我們雙方之間也建立了深厚的感情。”

　　眾所周知，代理商是一個承上啟下的環節，在生產廠家那里，他們接受復雜的產品和技術知識，然后去開拓尚未開發的市場。在終端客戶那里，他是知識普及和技術宣傳的布道者。如何扮演好代理商這個角色，劉連鎖又道出了他的心得：我們對上服從廠家，對下幫助加盟商發展。

　　劉連鎖認為，作為代理商，自身終端運營能力的快速提升至關重要。廠家主要負責產品的制造和品牌的塑造，而代理商主要負責終端的運營和售后服務。在目前市場競爭和消費者需求發生明顯變化的情況下，產品和渠道已不再是廠商的核心競爭力，而這兩項能力又很容易為他人所模仿，而*不能模仿的是品牌的文化內涵和代理商的終端運營能力。這既是企業擴大市場份額的賺錢法寶，又是代理商提升銷量的生存之道。所以，代理商的終端運營能力的快速提升至關重要。

　　“我們要提前跑，而且要跑在企業的前面。”劉連鎖如是說。

　　王子林：獨辟蹊徑做寵物服裝

　　從專業設計高級女裝到設計男裝、運動裝，再到設計寵物服裝，輾轉于各類別服飾的設計崗位的王子林，今年又開始全身心地開辟他的寵物用品王國——北京超超苑國際寵物用品有限公司。

　　在王子林看來，寵物服裝的興起，是因為一部分家庭由于情感需求開始養寵物，并逐漸形成為寵物穿服裝的觀念，進而形成寵物服裝市場。但現在的寵物服裝雜亂無牌、時尚性差，缺少一個作為市場標桿的專業品牌。誰先進入市場確立風格，誰就容易在市場的前期導入過程中占據主導地位。并且，金融危機降低了產品的推廣費用。

　　“超超苑”寵物服裝品牌風格一般走日式路線或者歐美路線，日式風格比較個性和另類，歐美風格倡導簡單、舒適、帥氣。在參與寵物服裝設計時，王子林希望寵物主人將平時喜愛的服裝也一并拿來作為參考。設計師會對寵物的背長、領圍、胸圍、腰圍進行量體裁剪，征求寵物主人的意見。

　　經過多次的實際操作，王子林的團隊發現不能將人的時尚和動物的時尚等同看待，也就是說動物的時尚更加具體化。要想把事業做大，必須個性產品和大眾產品一起抓，式樣簡單的服裝適合中低檔消費者，這個龐大的群體不容忽視。

　　目前，“超超苑”已在北京開了20家形象店，上海開了2家，單店一天的銷售額在300~1000元間。這些店都在社區里面，既方便寵物試衣，又節約成本。此外，公司已在拍拍網和淘寶網都設有店鋪。