哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：奶粉銷售技巧和話術經典講解。今天就把奶粉銷售技巧和話術經典講解相關的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：【案例 】看精準營銷如何玩轉奶粉市場，哪里有奶粉的銷售技巧，把話術錘煉到這份上，想不開單都難（客戶都不好意思拒絕），母嬰店奶粉銷售秘訣：只需用上這3招，再也不怕會滯銷，母嬰店老板分享：奶粉銷售技巧??
1.【案例 】看精準營銷如何玩轉奶粉市場
隨著*市場開放二胎政策，每年出生的寶寶逐年增多，無論是新手媽媽還是二胎媽媽，無疑都要面對選擇奶粉的問題。市面上奶粉品牌琳瑯滿目，如何在眾多品牌里面突圍而出，讓媽媽們考慮，品牌商都各出奇招吸引他們的眼球，包括配方如何貼近母乳成分，營養成分更符合寶寶成長需要等。但是如何用最快的方式把資訊傳達到目標客戶呢？這也是考驗品牌商市場部的營銷策略。傳統的電視、廣播、雜志廣告營銷，不但花費大量市場費用，而且效果沒有預期的理想。廣而告之的營銷不再是現在營銷的主要手段，越來越多市場人員更喜歡精準一對一的市場營銷。運用大數據科技，抓取目標人群，細分客戶需求，結合數據化的營銷方案把核心產品信息一擊即中的發送給所有目標客戶，省時省力省錢，而且效果出乎意料的滿意。XGATE作為一家專業的數字營銷公司，擁有自己的DMS平臺，結合5As客戶生命周期理論，能快速精準的幫助客戶用數字化一對一解決方案服務其客戶及打開新的市場。現已為全球數百家企業提供數字化營銷服務，其中嬰兒配方奶粉也是我們重要的服務行業，已成功為全球不同奶粉品牌用精準一對一的數字化營銷打開市場并創下優秀的成績。案例分析：A品牌奶粉營銷目標：1、 通過多方平臺抓取潛在客戶；增強品牌與客戶之間的互動。2、 結合5As會員生命周期管理已有客戶，提升客戶的忠誠度和品牌關注度。營銷策略：利用寶寶在成長不同階段的奶粉需求，通過數字化一對一精準營銷，向媽媽們定期發送關懷信息，母嬰知識，生日計劃，促銷活動，提高媽媽們對品牌的關注度。整體執行過程:鋪墊：客戶引流透過母嬰展會，投放廣告等方式，抓取潛在媽媽信息，邀請他們加入媽媽俱樂部，以便后續的營銷活動。*步：客戶互動根據寶寶不同年齡段進行分類，設置適合不同的營銷方案（其中包括母嬰知識，講座分享等）與媽媽們互動，分享交流適合每個階段寶寶的資訊，引起他們的關注。第二步：產品試用按照不同年齡段的寶寶，會向媽媽們派發適合寶寶用的奶粉試用裝和詳細的奶粉介紹資料，讓媽媽們了解該品牌奶粉的優勢。30天試用過后，我們會向媽媽們了解試用情況，如果他們愿意購買正裝，提供優惠讓他們在線上購買，門店購買或者電話下單。如果媽媽們收到電郵和短信信息后沒任何反饋或者購買行為，我們會安排人工電話回訪。第三步：產品購買一旦媽媽們確定購買，會馬上進入下一個營銷流程--每30天會跟媽媽溝通奶粉使用情況直到寶寶進入下一階段奶粉，我們會安排在寶寶進入下一階段前30天推薦他們使用下一階段的奶粉試用裝。第四步：拒絕接受當媽媽們拒絕接收試用裝或購買的時候，會自動觸發系統向媽媽們發調查問卷了解情況，但是仍會保留與客戶溝通直到寶寶進入下一階段。一旦寶寶進入下一階段，我們會向媽媽們推薦下一段的奶粉試用裝。根據品牌方需求，當試用階段/媽媽俱樂部會員注冊/溝通資訊/campaign完成后，會清洗客戶數據或者將客戶資料更新。營銷效果與市場反饋：A品牌奶粉通過數字化一對一精準營銷后，在2013-2014年之間，一年購買3次的VIP會員購買頻率環比增加了8%；一次購買超過2000元的VIP銷售額環比增長了10%。2014-2015年購買媽媽奶粉的銷售額環比增長了25.3%。同期二段奶粉轉三段奶粉的人數環比翻了8倍，效果非常理想。
2.哪里有奶粉的銷售技巧
你想要做奶粉的銷售就需要學習好多技巧和知識，推薦你“ 千萬財富之*絕密教程 ”看一下，有很多有關銷售的方法技巧，上邊的經驗和技巧讓你少走很多彎路，幫助你提升業績，讓你更快的實現好的業績，挺管用的。我學習之后感覺對我的幫助非常大，你在網上搜一下就可以找到的。
3.把話術錘煉到這份上，想不開單都難（客戶都不好意思拒絕）
26571-亞光 現在我是在職上班的，做甲方。在外和朋友合伙開了一家貿易公司，代理某歐洲品牌的精密行星減速機，適用于機器人、機器人手臂、醫療設備、制藥設備、奶粉灌裝設備、加工設備、AGV、輪胎設備、激光設備、高精密自動化產品等傳動行業。 我是去年開的公司，一直沒打理好，今年有幾個合作伙伴，因為沒效益就走了，只剩下我和我的一朋友，他也是在職上班的。因為江南這邊都是初七、初八上班的，而我們公司上班是十五，所以我們就利用一個禮拜的時間開始跑客戶，針對客戶做個攻克。 首先，我利用了雨哥的網站搜集了一些客戶信息。然后網上市調了50個打電話的話術，挑選了4種適用的。下面給大家分享下，希望能幫助到大家： 1.電話銷售開場白一：利益吸引法2.電話銷售話術開場白二：請求指教法3.電話銷售話術開場白三：朋友推薦法4.電話銷售話術開場白四：立標桿法下面我一一講解下，各個話術哈：一、請求指教法： 比如你打電話給采購，問到技術上的問題，可能采購技術上不是很專業，從這方面可以找些工程技術上的信息。然后從技術上可以麥凱到對方目前使用的品牌啊，哪家廠家供貨啊，一點點麥凱出來。 如果你硬是直接問采購的話，他不會告訴你的，因為你一旦市調清楚他目前使用的什么品牌，什么型號，大家都有競品，所以我就利用請求指教的方法從技術上面，一點點挖出來。 客戶電話不理你，你們覺得應該怎么辦呢？我就打短信，話術是：“x總，知道您忙，我是xx公司的小郝，16年國內機械行業競爭比較厲害，多一個供應商就多一個選擇。合不合作沒有關系，我們可以充當你們的價格磨刀石，精密的核算成本，增加市場占有率提高多點信息，我現在就在你們公司門口，能不能幫我安排下技術或者采購洽談一下呢？謝謝！”他大概過了幾分鐘，回短信給我了：抱歉，我在開會，我讓采購到前臺找你。好了目的達成，機會來了。由于當時事情耽擱還沒有在前臺，當我們到了前臺。前臺問：“找誰啊？” 我說：“我們是x總介紹的。” 前臺說：“剛才x工已經下來找你們了。”當時我就在想，真是“朝中有人好辦事”，見到了X工，非常客氣。我就發現有人和沒人真的是差別大，如果沒人，估計我們會座一上午的冷板凳。所以說做客戶的話一定要找任何關系，有了關系就是不一樣！ 我再來說下找關系的方法，我們在展會上找到一些客戶的信息，客戶也會參展啊，也會收集一些行業信息。我就說：“x總，我們當時在展會上見過一面，由于當時人比較多，咱們就聊了幾句。” 然后老板說，好的好的，一般老板都比較忙的，然后讓下面的人來接見我們。我得出的結論是如果是老板安排的人接見，肯定是比較熱情的，一般都不會怠慢我們的。所以要多參加展會，多互相遞名片，多找方法。展會上面可以交好多朋友，關系就是那樣建立的呀！ 好，繼續上面的，于是開始和X工洽談聊天，先對自己公司做個簡單的介紹：一是價格，二是我們的客戶有哪些？ 當時，我提前市調過他們的同行前三和有用了哪些品牌？我們就說某某公司也用了我們的品牌。其實市調的那家公司沒有用到我們的，只是給他們送過樣機。我是這么跟客戶說：“x工，我是做法國品牌行星減速機的，品牌形象可以與德、日媲美，增加賣點。價格也不高，比德國、日本的便宜10%-20%。 您的同行業巖田、薩塔都是我們的客戶。我覺得您可以先選型，免費拿去做測試，買不買沒關系，我可以充當您的價格磨刀石，磨一磨您現在供貨的價格，降低您的成本，增加貴司的競爭優勢，為2016年增加市場的占有率。”下面發你們看看我當時發的短信哈！以上是關于話術的，接下來談談發短信+送小禮物。 自從加入團隊開始，每周固化短信祝福，手機鬧鐘2個，16:10提醒開始編輯預備，16:20準備發送，給你預留一點時間，萬一這個點在開會匯報，手上有急事，怎么辦？所以只能提前準備，到時不麻爪。。。716銷售招數之送小禮物下面我用人情四招+送小禮物，這個是發了3個月客戶，短信+當天送趙縣雪花梨+麥凱+養生短信=獲的機會。 發短信一點也不難，我是干兼職的都能開單哦！擁有不滿足的心才可以把事情做得更好...... 個人覺得心態最重要，首先要有樂觀的、積極地、熱情的心態，固化去執行每一個小目標，至于不滿足的心，其本質是自己給自己挑刺，挑刺=完美。世界上有完美的的東西嗎？有多少優點就有多少缺點，圣人身上還有三個虱子呢。我們做銷售的一定要擺正心態，有了好的心態客戶才喜歡你。吸引力法則大家都知道的哈！ 有了好的心態，正能量的心態，那么我們還要有單爆的思維和做事。 單爆又講砍掉90%，專注10%的事情，教我們聚焦當下問題，把一件事情做到極致，極致是什么？我提煉的極致是：不滿足=挑刺=反復執行+不知疲憊+不斷提升=冠軍數量級習慣=做事習慣我對自己得話術不滿足，市調—篩選—變熟悉語句，到現在還是不滿足，應對的客戶不同，準備的話術不同：客戶的愛好不同，準備的話題不同；客戶的職位不同，準備的話術+話題不同； 客戶的年齡不同，準備的養生話術不同；客戶的性別不同，準備的段子不同；客戶的地域不同，準備的故事不同；客戶的飲食不同，準備的菜系不同；客戶的嗜好不同，準備的知識不同等等，所以要先市調。大家有針對不同客戶提煉話術嗎？這個方法老大好像講過的，上面的干貨大家要牢記哦，可以整理整理的。 你不可能一招鮮，吃遍天，只有對自己得不滿足，才能適應更多的人、事、物，去包容、理解，才能做的更好。*，給大家分享一個請客戶吃飯又不直接的話術？你們請客戶吃飯應該怎么說？好了，我來說一下，“xx工，來您這個地方好幾次了，都沒有品嘗到您當地風味的特色菜，不知道您下班后，可否帶我們一起去品嘗一下？”這個話術誰用過？你們可以拿去試試啦，一般客戶都不好拒絕，一般這樣的邀請就顯得很委婉，很容易讓客戶接受。上面我都是用的最簡單的銷售動作，平時多下功夫，固化好短信，占據客戶的心智階梯，后面的開單就容易了。
4.母嬰店奶粉銷售秘訣：只需用上這3招，再也不怕會滯銷
在任何一家母嬰店，奶粉都屬于高銷量、高利潤和高需求的商品，是店內銷售的核心。所以對很多店來說，只要做好了奶粉的銷售，那么整店的營收都能獲得一個較大的提升。 那么有什么技巧能幫助提升母嬰店內奶粉的銷量呢?今天時尚貨架小編就給大家總結了3個秘訣，不妨一起來了解一下吧! 秘訣1——通過調整結構提升銷量 1.調低奶粉在母嬰店內的占比 也許你會問：調低了奶粉的商品比例，銷量不是反而下降了嗎?其實不然，奶粉與顧客是一種強關系，買奶粉的顧客數量并不會因為店里奶粉少了而減少。與其擴大陳列面去賣奶粉，不如稍微營造出一種熱銷缺貨的假象，引發顧客搶購潮。 2.調高高端奶粉的銷量比例 另一種調整方式是調整奶粉內部的結構，注重有機奶粉、OPO配方奶粉和*品牌奶粉的占比，主動迎合消費者的各種需求，抓住更多的優質會員。秘訣2——通過組合陳列提升銷量 1.高端+終端+低端的奶粉搭配 一家母嬰店的顧客消費水平必定有高有低，就算你的母嬰店走高端路線，也會有適當比例的中低端商品，以確保能盡可能滿足更多顧客的需求，幫助擴展消費。2.進口奶粉+國產奶粉的平衡 進口奶粉和國產奶粉各有優劣，比如進口奶粉口碑好，但是成本高利潤低;國產奶粉口碑一般，但更適合*人的營養需要，成本低利潤高。所以這兩種產品配比平衡，更利用銷售。3.通貨+自有品牌的組合 母嬰店單純追求高毛利，沒有通貨商品則會客流首先，難以持續增長，容易被競爭門店比下去;沒有自有品牌，則利潤空間勢必局限，后期運營成本會隨著時間增長，但是如果利潤上不來，便會難以支撐門店的經驗。所以要想壯大母嬰門店，自營奶粉品牌和通貨奶粉都要有。秘訣3——通過抓住核心提升銷量 1.抓住核心引流奶粉 選取1-2個*的奶粉單品，與品牌廠家或經銷商合作，爭取比別人更多的品牌資源，然后將這幾個單品做大影響力，讓它能為門店引流，從而帶動整體銷量。2.抓住核心利潤奶粉 選取2-3個背景實力較強的奶粉單品，要有一定的市場口碑，且綜合毛利率或純利率要高于其他品牌，主推這些奶粉。比如一般商品的需求是30%的話，核心利潤商品就要增加5%-10%。 奶粉商品的利潤貢獻巨大，幾乎占了整個門店銷量的半壁江山，一定要被經營者們重視起來，且一定要銷售有道，才能對癥下藥地解決奶粉商品銷量不佳的問題。希望時尚貨架小編帶來的這篇文章能對你有所幫助。 如果你還想了解更多母嬰店經營技巧，欣賞全棉時代等連鎖店的陳列設計，歡迎在評論留言。本文由時尚貨架編輯發布，轉載請注明出處：時尚店鋪服務
5.母嬰店老板分享：奶粉銷售技巧
母嬰店老板分享：奶粉銷售技巧*步積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優先權）；第二步根據顧客情況了解其所需求的產品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會愿意聽你介紹產品）；第三步根據顧客類型介紹產品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什么作用；*突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；第四步積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你；另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效文件、*對奶粉相關的有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任；第五步利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。第六步請顧客購買以后留下聯系方式，以便我們后續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經常會有活動，有了聯系方式可以方便可以通知）；情景演練-實戰演練來了一位年輕的媽媽,迎接顧客(根據對顧客的熟識程度進行不同的開場)導購：你好，歡迎光臨！有什么可以幫到你？/**姐您來了！您今天想要給寶寶買些什么呢？/......顧客: 我來看看奶粉顧客二：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)導購：哦，要給寶寶買奶粉。您的寶寶多大了呀？現在喝的是什么奶粉呢？（跟顧客聊寶寶切入，顧客會比較容易接受 。一般來說顧客都喜歡談論自己的寶寶。而且導購也需要了解顧客情況，然后才好根據顧客需求進行介紹和推薦。）顧客：寶寶6個月，在吃**，給我拿一罐**吧。（這種顧客有主見，她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體）導購：哦，是吧，感覺怎么樣呢？（可以問媽媽關于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等情況）顧客：還好，沒什么問題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）導購：（顧客寶寶有喂養方便的問題，導購可以為顧客解答，這是很好的切入點。如果寶寶情況良好，就推薦適合寶寶奶粉的特點）6個月后的寶寶體格和發育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是***原裝進口的，里面特別添加了***、***（根據你銷售奶粉特點說），可以增強寶寶免疫能力，剛好適合你家寶寶現在這個階段的營養需求。顧客：沒聽說你這個牌子呀！導購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關系，今天你來了可以了解一下，你說是吧？（首先降低身份贏得顧客好感）（說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。）顧客：那倒是。有時間倒是可以了解一下。（說到這里，說明顧客對產品有點興趣了，導購可以開始介紹產品最突出的賣點）導購：（這時候就可以拿起奶粉）“你可以看下我們的奶粉：（此為舉例，請根據自加品牌奶粉特點推薦）它富含**多種營養素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”（有條件的情況下可以現場給顧客試飲）顧客二：還是不要了。導購：如果顧客這樣說，導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多了解。同時可以留下她的聯系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送，并告訴正確的轉奶方法。順便再重復介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料的同時把自己手機一并留下，跟顧客說如果有喂養方面的問題都可以打你（所以母嬰店導購學習和了解喂養方面的正確知識非常重要，是聯系顧客的重要紐帶）。顧客：你們牌子不怎么出名，為什么價格居然比人家還貴呢？導購：你這個問題問得很好！我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。（這時候要認可顧客的想法）我們的奶粉全部都是從****原裝進口的，(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是進口奶粉還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看；奶粉的質檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產生信任。）顧客：。。。。。。（這時候顧客不說話你可以接著說）導購：我相信你也對奶粉有很多了解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營養成分，它能開發寶寶大腦發育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***，對寶寶有****的好處，寶寶喝了后****的好處。高品質的營養成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）顧客：有你說得那么好嗎？那我先拿一罐試試吧。（此時也會有下面這種情況）顧客二：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，）導購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢， 比較劃算（這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多）。顧客：好的，那就拿2罐吧。導購：好的，請稍等。（這時候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯系你。你也可以留下我的電話。顧客二：你說得這么好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再便宜一點嗎？導購：姐，現在都只有一個寶寶，全家都希望把*的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部發育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。這個系列正巧現在有活動，買1罐送***，買2罐送******（根據店內活動情況去說）（還可根據顧客需求和經濟定位幫顧客推薦合適的產品：顧客平時購買什么牌子的奶粉，那么給顧客推薦相應系列的奶粉；如果經常吃的國產奶粉的顧客可以拿相應系列，如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。）
上面【案例 】看精準營銷如何玩轉奶粉市場，哪里有奶粉的銷售技巧，把話術錘煉到這份上，想不開單都難（客戶都不好意思拒絕），母嬰店奶粉銷售秘訣：只需用上這3招，再也不怕會滯銷，母嬰店老板分享：奶粉銷售技巧??就是我對奶粉銷售技巧和話術經典講解整理出來的一些網友的觀點，如果您還有我們疑問，可以與我們客服小姐姐聯系咨詢！
