對于烘焙行業(yè)來說,我們常見的開蛋糕房烘焙銷售管理組織模式通常有兩種:以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理;以總部銷管中心為核心的多*交叉式管理,但不論何種方式,因烘焙管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗的不同,形成不同的管理風(fēng)格,也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實問題,集中表現(xiàn)在:
1、個人的一言堂。
這類烘焙蛋糕店在創(chuàng)業(yè)初期,憑借烘焙開糕點店的敏銳眼光,成功地進入烘焙行業(yè)或捕捉到某個機會,得以快速成長,的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,烘焙蛋糕店的成功使他們比較自信或者說是自負,個體思想完全主導(dǎo)烘焙蛋糕店的文化,烘焙管理者的思路必須在的框架行動,在蛋糕店發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時,這種以個人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸,或已不能影響到更大范圍。雖然某些具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力,但在今后沒有他的日子烘焙蛋糕店將不知走向何方。
2、銷售組織的‘家族式’幫派。
*人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個新的烘焙銷售總監(jiān)上任時,往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去,重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’,這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象,而受傷害深還是企業(yè)本身。
許多烘焙管理者并非唯才識舉,而是任人唯親,當(dāng)考核下屬時,并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦藴?首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’,有能力的人則被拒之門外,銷售*被人為控制,致使企業(yè)腐敗滋生。
3、‘空降兵’的水土不服。
我們在接受新的烘焙管理思想的同時,也希望能多引進好的銷售人才,但是因為各個企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同,更多的表現(xiàn)在所謂先進的銷售管理方法很難在烘焙銷售*推行,面臨許多阻力,另外外來人員很難融入原有的組織,困難重重。原因首先是先進的東西不一定代表適用,其次是現(xiàn)有的烘焙蛋糕店是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。
4、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。
烘焙管理者簡單地認為開面包店的銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去,錢收回來,其他都是不重要的,沒有制度的規(guī)范,沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理,在下屬銷售出現(xiàn)問題時,又強調(diào)沒有任何借口的理由,一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和烘焙蛋糕店運營的保證,它將促進蛋糕店更好更多地銷售產(chǎn)品,更重要的是幫助烘焙蛋糕店建立起強有力的競爭優(yōu)勢。
小編認為,任何烘焙管理方式可能在一定歷史時期和階段對烘焙蛋糕店的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用,解決了一些問題,但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來,同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在:人員流動頻繁、蛋糕店政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴重等等。實際上造成這些直接原因有蛋糕店高層對銷售管理重視不夠,理解不深,更主要的是運用方法方式的不當(dāng),反映出烘焙銷售管理方面的薄弱。