【珠海美容美發網】發廊外賣的銷售步驟與技巧（一）選擇顧客
外賣人員之所以推銷失利，有很多的原因，而最根本的，就是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質判斷不清。明明顧客不想護發的，卻鼓吹護發產品。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當然高。
因此，當外賣人員在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將外賣人員的建議納入考慮。如此一來，外賣人員遭遇挫折的機會就會減少許多，當然自信心就慢慢恢復。
舉護發的例子來說，會購買護發用品的顧客大概有哪幾種，一半來說，像比較在意品質的人、比較有品位的人，就比較會因為發質的問題，而接受護發的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護發，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會因為大家都做護發，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做護發。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當然不會錯過護發就等于保健這種*觀念。”很自然她就會接受護發。
再舉個染發的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染發的消費中，除了白發染黑發，屬必要性的消費，顧客會主動表明消費意愿之外，其它染發可以說絕大部分是由設計師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會主動要求做染發的消費，那么會染發的顧客是哪一種？此時，不妨思考一下，是不是向追求整體造型的顧客訴求染發的觀念比較容易。因為，一個完美的發型，除了發質、發型的完美之外，還包括發色。也就是說，雖然發型剪得非常完美，因為東方人的發色是黑褐色，難以顯現發型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個發型若沒適當顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不動心的道理。因此，若要踏出推銷成功的*步，必須先學會如何選擇對象。
