安徽山鷹紙業股份有限公司成立于1999年,前身為馬鞍山市造紙廠,始建于1957年。這個1984年時還是一個僅有400萬元資產、400余職工、5000噸年產能力的國有小型虧損企業,長期堅持以"市場為導向,以營銷為龍頭"的方針,經過近20年的艱苦奮斗,使企業獲得了長足發展?，F為*大型一檔企業、*100家*大造紙工業企業、省*重點骨干企業、全省包裝紙行業*家上市公司。公司現有員工2000余人,占地30萬平方米,年生產能力40萬噸,總資產近10億元。2002年完成銷量20萬噸、銷售收入4.88億元、利稅5772萬元、利潤3200萬元,分別比上年增長61%、74%、42%、17%。公司除主營包裝紙及紙板外,還在蘇州、揚州、杭州和馬鞍山本部建立了四家紙箱子公司。
以市場為導向的營銷觀念
山鷹紙業在多年的生產經營中,形成和樹立了以市場為先導的大營銷觀。研究市場進行產品定位。造紙工業是我國重要的傳統產業,其產品品種繁多、用途廣泛、要求各異、市場廣闊。改革開放以來,特別是"九五"以來,我國造紙業進入了加速發展時期,市場競爭日趨白熱化,使山鷹紙業面臨著嚴峻的挑戰:一是周邊山東、江蘇等省造紙業發展較快;二是外資大舉進入*造紙業。鎮江金東紙業、廣東玖龍紙業、寧波*紙業、無錫榮成紙業等外資企業迅猛崛起,國內市場國際化;三是買方市場不可逆轉,紙業市場供需總量基本平衡,用戶對質量、品種、價格的要求很高。
在這樣的市場形勢下,山鷹紙業對市場進行精心研究,首先分析自身的有利和不利條件。公司位于長江下游的馬鞍山市,不利條件是制漿資源缺乏,曾自制燒堿,蒸煮稻麥草、竹木片制漿,終因成本高、污染重、原料缺乏而改弦易轍;有利因素是區位優勢顯著,緊鄰*經濟發展較快的長江三角洲城市群,廢紙資源豐富,銷售市場潛力大,特別是包裝紙及紙板為造紙業的大類品種,市場需求量為紙業總量的50%以上,加上公司有40多年的生產包裝紙的歷史,公司決策層在對市場充分的研究后,將工藝定位為不自制漿,利用廢紙再生造紙,產品定位為中、*包裝紙及紙板,目標市場主要為華東地區。
分析市場進行新產品開發。公司銷售人員、研發人員和決策層密切關注、經常分析市場需求變化情況,分析產品品種、數量、價格、結構的變化及產品未來發展的趨勢與方向,分析本公司產品的市場占有率、競爭優劣勢,同行業企業產品、工藝、裝備的情況等。并依據市場需求的變化,組織新產品開發。近幾年來公司不斷進行技術改造,加大了中*產品開發力度。共投資5億多元,先后開發了B1、B2、A級125克～250克系列中*牛皮箱板紙,開發了涂布白板紙、瓦楞紙、紗管紙、紙箱、紙管、紙桶等新產品。
適應市場組織產品生產。山鷹紙業在生產安排上堅持"以銷定產,以產促銷"的方針。銷售處根據用戶訂單下達生產任務給生產處,內容包括產品品種、規格、數量、交貨期。生產處依據銷售處任務單,根據各車間機臺的性能組織安排生產,并保持適度庫存。在生產過程中,力求單機以穩定品種、規格,連續生產為主,以調節品種、規格生產為輔,以*大限度發揮各機臺的比較優勢。
以客戶為中心的營銷策略
山鷹紙業在分析市場容量和市場結構、競爭對手的有利條件和不利條件、公司自身的優勢與劣勢基礎上,提出"客戶的滿意就是企業的追求"、"以客戶為中心"的營銷理念。采取"質量以優取勝,價格以廉取勝,品種以全取勝,聯系以勤取勝,服務以好取勝"的營銷策略,占領與擴大紙業市場。
質量優。堅持"質量*,用戶*,信譽*"的經營宗旨。一是注重品牌,實施*戰略。主導產品"山鷹"牌箱板紙、瓦楞原紙、涂布白板紙為安徽省*產品。2#茶板紙為原輕工部優質產品,瓦楞原紙為省質量信得過產品,箱板紙為省免檢產品,公司獲得"安徽省百家質量*佳企業"稱號。二是形成全方位、全過程的質量保證體系。以貫徹ISO9002為契機,從原料進廠、制漿、抄紙到運達用戶的各個環節,在所有與質量有關的*,建立了嚴格的質量責任制,實行質量一票否決權。對于存在疵點的產品,均降級使用,始終嚴把質量關。
價格廉。山鷹紙業實行嚴格的全過程成本控制,努力降低產品成本。一是把好采購價格關,主要原料廢紙在保證質量的基礎上以較低價格采購,為此,公司認真選取責任心強的檢驗員,并實行幾年輪換制;輔料、備品備件、機器設備,貨比三家,議標、招標采購等,盡量降低價格。二是把好防止浪費流失關,水、電、汽、漿、油嚴禁跑、冒、滴、漏。三是在生產車間推行以成本考核為中心的二級核算體系,把成本與職工收入密切掛鉤。四是不斷通過技術改造,小改小革,降低消耗。由于實行了全過程控制,山鷹紙業廢紙單耗比同行業平均水平低100公斤,煤、電單耗低20%左右,從而成本比同行業明顯降低,形成成本價格優勢,增強了企業產品的市場競爭力,贏得了競爭的主動權。
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