銷售團隊建設與銷售人員考核激勵 高績效銷售團隊久贏真經 ----銷售團隊建設與銷售人員考核激勵 課程背景: 在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？   1)    為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 2)    為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？? 3)    為什么銷售拿了錢還不守規矩？? 4)    為什么發了錢仍然沒有積極性？ 5)    企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)    員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、 7)    如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 8)    執行力差強人意，計劃不如變化快 9)    人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇” 10)  搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理 11)  合作意識不強，你不理我，我也不理你。   培訓價值:     如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激 勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。   課程目的: A)   了解銷售主管的角色和職責。 B)   學習如何優化銷售隊伍的工作效率。 C)   建立銷售管理機制，提升銷售業績。 D)   如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E)    如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？? F)    如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？? G)   如何建立科學的銷售績效考核系統？ H)   建立成功的銷售隊伍和*   課程特點: 現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法   課程大綱:   *篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:   案例分析與討論:“兵王”轉換成管理者的三大任務與六項職責                   優秀的銷售管理人員應具備的職業素質和能力。                   做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥” 案例:木桶案例 案例:年紀輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？   第二篇:業績才是硬道理---如何指引團隊作戰方向與提供武器   思考:  80后的銷售年輕主力軍在想什么？ 故事:  我爸給我錢               利用關鍵指標設置控制提升業績；               以專業化營銷指引銷售方向（STP）               善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 案例:幫幫他:---新上任銷售經理的苦惱   第三篇:不要讓員工跟你討價還價—— 引導團隊認同目標   思考:統領者是引導者——團隊管理的思路和模型 故事:客戶不在太好了 團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃                  會議制度—業務會議的常見誤區——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、                                                  獨角戲                  業務會議的準備/執行注意事項 案例:不是匯報而是找到辦法   第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持   思考:  銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 銷售流程管理的典型問題 案例分析與討論:有效評估銷售人員的業績和跟進 案例分析與討論:管理者應做好的關鍵工作                 銷售流程有效控制和管理                 RADAR:機會管理的6P                  外埠員工管理:身在千里之外 法眼無處不在 討論:編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法       有效溝通——戀愛是談出來的 故事:你見過老虎嗎？   第五篇:  刺激銷售業績增長--銷售績效考核   思考: 搞清“為什么”發錢――只有創造價值、實現增長才能拿錢        搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式 案例:業績計算范本 游戲:尋找規律 練習:制定政策 討論:當前績效考評中存在的局限性       有效的績效考評系統的標準       如何有效的控制過程與結果       三種典型的績效考評模式   第六篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧   創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正 案例:銷售狀元機制 理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事:誰出魚翅錢 理想環境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例:團隊刺頭方案 理想環境之四----家里* 案例:銷售團隊辦公室 理想環境之五 使每個人都有好心態——工作快樂化 演練:自我激勵   第七篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練   思考:發展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本:職務說明、任職考評 案例:晉升條件----升官就發財 故事:保甲制度---把他們綁在一起 流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制          言傳身教--示范為主          協同拜訪--實地觀察          共同分享——復制成功 案例:輔導與教練技巧與角色演練   第八篇:銷售活動分析——快速提高銷售效率   支持改善改革創新——讓更多腦子動起來 故事:大地瓜洗衣機 案例:試試怕什么       流程化運轉——互相幫助和檢查 故事:海爾砸冰箱之后 案例:銷售也可以流水化作業         設定指標以追蹤關鍵銷售活動           －分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務上           －依據分析結果，即時提供解決對策 案例研討:有哪些方法可以提高銷售效率   第九篇:現場模擬——解決實際問題   討論:各個公司銷售模式、政策 介紹:客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習:冰海沉船