KA賣場談判訓練

課程背景:

從 1995 年，*家外資大賣場家樂福入駐北京，在十多年時間里，國內零
售業發生了深刻的變化。以連鎖為主要特征的現代零售企業，憑借舒適的購物環
境，豐富地產品結構，先進的管理技術和優質的客戶服務，在一線城市，已經成
為城市居民購買日常生活用品主要場所，其銷售額在整個零售市場中的比重不斷
擴大，并逐漸向二、三級城市擴展。與大賣場合作，是供應商提高銷售量，快速
擴張的利器。

在與大賣場的合作過程中，貿易談判占據至關重要的地位，獲得一份好的貿
易合同能為供應商管理零售客戶的生意奠定良好的基礎，使供應商在市場競爭中
謀得優勢地位。與零售商買手的談判是 KA 業務人員主要的工作內容之一，但與
大賣場的談判的復雜性與專業性，要求業務人員必須充分了解大賣場的運作模
式，掌握一定的談判原理、方法、技巧才能勝任這行工作。

課程目標:

了解KA賣場的運作流程與經營模式
了解KA談判的原理和流程
了解談判準備工作的重點及技巧
學習針對不同風格買手的談判技巧
學習銷售回顧的方法
掌握年度合作談判的技巧
掌握促銷活動談判的方法

課程大綱:
一、了解賣場 二、KA賣場談判概論
1. 零售市場現狀 1. KA 賣場談判的特點
2. 行業沖突的探因 2. KA 賣場談判的三要素
3. 零售業的運作模式及策略分析 3. KA 賣場談判的流程
4. 零售行業的發展趨勢及供應商的 4. KA 賣場談判的三個層面
應對之道
三、與KA 賣場談判前的準備
1. 談判前應掌握的信息 課程時間:2－3 天
2. 談判前的信息分析
3. 制訂策略制訂 講師:楊 松
4. 合同條款分析
5. 買手常用的談判手段分析
6. 如何進行銷售回顧

四、談判的策略

1、談判前期策略
﹡ 開價高于實價
﹡ 分割
﹡ 千萬不要接受*次出價
﹡ 故作驚訝
﹡ 不情愿的賣主
2、談判中期策略
﹡ 如何利用或應對“上級領導”策略
﹡ 服務貶值
﹡ 切勿首先提出折中
﹡ 禮尚往來
﹡ 避免敵對情緒
3、談判的后期策略
﹡ 如何利用或應對“ 黑臉/ 白臉”策略
﹡ 蠶食策略
﹡ 讓步的類型
﹡ 小恩小惠的安慰
﹡ 反悔
4、原則談判法
﹡ 三種方法對特點
﹡ 原則談判法的四項要求

五、談判技巧

1. 談判中的語言運用技巧
2. 談判中的非語言的控制與觀察技巧
3. 買手的談判風格分析及應對之道
﹡ 支配型、
﹡ 表現型、
﹡ 分析型、
﹡ 平和型、