【張玉亮】全新解決方案營銷

 

【課程價格】980元/人 折

【開課時間】  09:00- 17:30

【咨詢電話】 潘小姐 020-8 4 1 2 0 7 9 2

【開課地點】深圳 南山區高新科技產業園區中區中鋼大廈M-7棟B座6層即深大北門對面【開課機構】商戰名家私塾(商戰名家網)

【學員對象】董事長、總經理、營銷副總、總監及分公司、大區經理等企業管理人員

【搶購地址】/RP65L9w

 

【講師簡介】

張玉亮

整合營銷專家！解決方案營銷專家！

【背景】◆*解決方案營銷培訓*人。 

◆廣州市微明企業管理咨詢公司首席培訓師。深圳市南方略營銷管理咨詢公司合伙人，副總裁，培訓事業部總經理，南方略營銷院長。 

◆整合營銷專家。解決方案營銷專家。團隊打造專家。經銷商培訓專家。

◆國際職業培訓師，深圳市優秀培訓師。

◆20年企業高層經營管理、咨詢及培訓經驗。

 ◆曾任職于世界五百強企業；擔任過大型建材集團人力資源總監；并有創辦實業之經歷。

◆國學底蘊深厚，創造出“國學+東西方管理理論+實戰”的培訓模式 

◆擅長運用多種培訓形式讓學員參與培訓過程，倡導“培訓落地”首先要在課堂走出*步！ 

◆咨詢/培訓界的少林寺大和尚:練的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬業績！ 

【服務過的部分客戶】華為，中興通訊，同舟化工，加拿大龍燈集團，廣東熊貓日化，廣東美順陶瓷，山東東勝集團，廣西田園生化，東莞鴻圖機械，廣東省郵政局，鳳鋁鋁材，長興電子，廣東外運，廣西電信，九江銀行，利口福，太陽電纜，遠東電纜，魯西化工

 

【課程內容】

  *講:解決方案營銷——理念與本質

1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？

2、解決方案營銷的本質是什么？

3、產品是不是解決方案？

4、企業為什么要實施解決方案營銷？

5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？

6、系統解決方案的開發模型（PTV模型）

  第二講:解決方案營銷的六大關鍵因素

1、營銷管理的轉變:從過程管控的精細化營銷到以結果為導向的營銷

2、經營定位的轉變:從產品供應商到解決方案專家

3、企業價值的轉變:如何為客戶創建價值

4、建立組織化、職業化的團隊營銷

5、“產品+服務”的顧問式銷售方式

6、建立配套績效管理體系

  第三講:解決方案營銷的三大標桿企業分析

1、標桿分析1:IBM

（1）IBM業務變革之路

（2）IBM的經營理念

（3）“大象跳舞”轉變成功的關鍵

（4）IBM的轉型的成功路徑

2、標桿分析2:認識華為鐵三角團隊營銷

（1）鐵三角團隊的來源

（2）鐵三角團隊圖

（3）鐵三角團隊本質與作用

（4）鐵三角團隊與華為

（5）鐵三角團隊建設精要

3、標桿分析3:南方略

（1）南方略解決方案營銷經典案例

（2）南方略解決方案營銷觀點

（3）解決方案營銷全面導入四大內容

（4）解決方案營銷全面導入路徑圖

（5）解決方案營銷48字真經

  第四講:解決方案營銷4W1H導入系統

1、解決方案營銷的三層設計:組織、團隊、個人三層設計

2、案例分析:3A石材與解決方案營銷

3、企業開展解決方案營銷常見的六大問題

4、企業解決方案營銷4W1H導入系統:

（1）理念導入:理念導入基礎路徑圖

方案營銷理念導入期9大做法

（2）戰略導入:解決方案營銷戰略導入四步法

（3）產品導入:解決方案產品特性

                    解決方案產品規劃路徑

                    解決方案內容規劃

（4）組織導入:資源對外，建立用戶驅動的市場導向組織

內外整合，提升方案整體服務能力團隊營銷、做厚客戶界面

（5）流程導入:南方略營銷執行核心要素模型

                    流程導入四大手冊

                    方案項目開發總流程

                    項目開發階段里程碑

  第五講:解決方案營銷——組織化團隊運作

1、何謂組織化團隊運作？

（1）從個人單幫到團隊營銷

（2）專業有專長，分工有協作

（3）本質:以客戶為中心的組織變革

2、組織化團隊運作的優點是什么？

（1）減少對個體的依賴，強化企業自主性

（2）可復制推廣性，保障業務穩定性

（3）系統化的流程管控，優化企業管理結構

3、鐵三角團隊角色與職能分工

（1）鐵三角團隊成員的角色與職責

（2）鐵三角成員價值貢獻關系

（3）核心能力要求

4、如何打造卓越的鐵三角項目團隊？

（1）規劃團隊

（2）組建團隊

（3）建設團隊

（4）管理團隊

  第六講:解決方案營銷的實施——客戶開發、跟進與締結

1、如何開發潛在客戶？

（1）為什么解決信息不對稱是營銷*步？

（2）解決信息不對稱問題的三大方法

（3）解決信息不對稱問題的實操做法

2、如何有效跟進客戶關系？

（1）為什么做實每個業務機會是營銷成功的核心與關鍵？

（2）如何分析與評估客戶需求？

（3）做實每個業務機會的六大步驟

（4）做實每個業務機會的實操做法

（5）如何避免營銷過程中常犯的低級錯誤？

（6）如何應對營銷中客戶常常出現的情況與反應？

（7）如何化解客戶疑慮、異議與擔心？

（8）如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷？

（9）如何發展與使用客戶內線？

（10）如何阻擊競爭對手和干擾客戶決策？

（11）如何有效提升報價技巧？

（12）如何有效提升談判技巧？

（13）成交大客戶的五種實效方法

3、如何有效實施銷售項目管理？

（1）為什么需要以項目制的方式進行營銷？

（2）銷售項目管理的實戰操作

（3）解決方案營銷學員案例解析與落地微咨詢

 

【課程收獲】

Ø 1. 定位上 從產品供應商向系統解決方案服務商轉變；

Ø 2. 運作上 從生產導向、技術導向向真正以客戶為中心轉變；

Ø 3. 模式上 從個人單幫驅動向鐵三角團隊業務模式轉變；

Ø 4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉變；

Ø 5. 營銷上 從產品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉變；

Ø 6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉變；

Ø 7. 隊伍上 從低水準業余選手向高素質職業選手轉變等。