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“高級金融營銷課程”類:
《金融業大客戶營銷技巧》
主講嘉賓:夏老師
講座時間:兩天
學員對象:中、高級金融產品、理財產品營銷人員，有志成為優秀金融產品營銷人員的其他員工
² 講師簡介
夏老師:美國百萬圓桌頂尖會員。1994年進入美國友邦保險公司；連續28次美國友邦東南亞五星會會員；友邦歷年榮譽會會員；1996年長江三峽高峰會議第二名；1996年、1997年、1999年公司榮譽會銀獎；1998年、2000年、2001年公司榮譽會金獎；2003、2004、2005年蟬聯榮獲公司*白金獎；1997年敦煌高峰會議一等獎等曾在*保險報專欄專稿發表40多篇文章；曾在北京、香港、臺灣、上海、大連、深圳、杭州、新加坡等地做過300多場培訓，獲廣泛好評。
² 課程效用
在本次培訓中員工可提升的十種力量:
精神力…成功經理人的基本條件 策劃力…訪問計劃和營銷準備
武器力…營銷工具的制作和準備 接近力…成功接近客戶的技巧
說服力…贏得客戶同意商談技巧 轉化力…銷售障礙的溝通秘訣
應對力…談判障礙的克服技巧 成交力…談妥生意的締結技巧
滿意力…良好滿意的售后服務 介紹力…源源不斷的大客戶來源
² 課程提綱
*單元 大客戶營銷的基本原理
1、銷售能力到底意味著什么？
2、大客戶銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、需要讓客戶明白的一些重要理財觀念
第二單元 接近客戶
1、大客戶的識別和來源
2、大客戶自動倍增的十一大營銷策略
3、大口碑大銷售: 轉介紹的威力
4、如何約訪不同類型的中高端客戶
第三單元 需求挖掘
1、 大客戶銷售行為心理動機分析
2、 客戶理財性格分析
3、四種類型的購買需求
4、分析大客戶的需求點、成交點
第四單元 客戶分析
1、不同類型的中高端客戶分析
2、大客戶的性格分類
3、掌握各種大客戶的人格特性和行為特點
4、掌握各種大客戶的具體操作應對方法
5、經典營銷案例分享
第五單元 贊美藝術
1、 人性的需求和奧秘
2、大客戶心靈曲線圖
3、學習贊美的藝術
4、贊美的要領
第六單元 異議處理
1、 樹立以客戶為中心的理財產品銷售理念
2、大客戶異議產生的原因和動機
3、如何處理大客戶異議練習題
4、 學習百分百處理異議之太極行銷
第七單元 成交藝術
1、締結策略
2、樹立正確的銷售雙贏心態
3、18種商談締結成交技巧及經典案例分享
第八單元 真誠服務
1、 蝴蝶效應
2、 服務是銷售的延續
3、現代銷售人的服務十要
